撰稿/九木

校订/正宇

2022年1月15日-16日，油醋汁

第三第九期成功举行“位数中国-2021年高控制技术高成长本年度首脑会议”。

首脑会议上， JINGdigital径硕信息控制技术董事长兼CEO洪锴以《高控制技术高成长民营企业网络化快速增长路径解析》为主题展开了撷取。

主要文本有，B2B网络营销遭遇三大考验，网络流量费用高企不出以及如何同时实现使用者开发周期商业价值最小化？B2B民营企业网络营销网络化分为现代网络营销、信用卡业务驱动力型网络营销、商业机会驱动力型（集客）网络营销、商业机会驱动力型（推式）网络营销、营油醋汁收驱动力型网络营销这四大期。未来网络营销智能化+CDP+产品销售智能化是赋能产品销售职能部门的主要控制技术方向。

以下为演讲实录，经第三第九期撰稿整理，有删减：

01B2B网络营销遭遇三大考验

英国著名作家狄更斯在《双城记》的开篇写道:“这是最好的时代，

这是最坏的时代。”我认为对B2B网络营销人来说，前半句尤为适用。因为在网络流量生产成本飙升、使用者接触点剧增的时代背景中，民营企业网络营销网络化结构调整已势在必行。

但B2B民营企业的网络营销网络化还处于相对早期的期，由于油醋汁民营企业快速增长逻辑发生了改变，遭遇三大考验，压力也是越来越大。

一是网络流量费用高企不出。比如，在2021年初，一家软件公司两个 CPC（Cost Per Click，一种推展形式，按照点击量展开收费）是7元，而到了12月已经涨了6倍，CPC生产成本已超40元，这还是在百度国际品牌专区导入了150万元的情况下，能看出，现在CPC这种推展形式已经呈现比较内卷的状态。

并有单纯依靠广告导入，很难继续全力支持国际品牌快速增长，国际品牌要与平台共赢，同时同时实现终端使用者，同时实现使用者开发周期商业价值最小化。

B2B网络营销本油醋汁

质上是在管理网络营销棒状、产品销售棒状。如果无法控制棒状最上方的蛛丝马迹数量和可控生产成本，那么唯一的出路就是提高蛛丝马迹转换率。

过去几年间，JINGdigital径硕信息控制技术是B2B民营企业网络化网络营销结构调整坚定的实践者，在这一领域，他们的成绩有目共睹。目前，径硕超过70%+的成单顾客来自于产品销售部，新潜客SQL的转换率是31%，中长线潜客SQL转换率12.4% 。

在这些统计数据中间，中长线潜客SQL转换率是非常值得各位关注的。比如，当民营企业得到一条新蛛丝马迹，产品销售也展开了沟通，但当油醋汁时的产品销售意向没有被充分展现出来，现代的形式就没人管了，那么这条蛛丝马迹就会被浪费掉。而现在的形式是透过控制技术、网络营销智能化不断展开孵化，让几个月前无效的蛛丝马迹又成为了被产品销售认可的商业机会。

这是产品销

售部带来的增量，因此我认为产品销售部在部分民营企业里能变成利润率中心，给民营企业带来商业价值。

02B2B网络营销网络化的四大期

透过服务近400家中头部顾客，调研了1000家民营企业后，径硕针对B2B民营企业网络化结构调整成熟度与网络营销指标油醋汁总结出五个期。

一是0.0期，现代网络营销。

大部分民营企业的产品销售部逗留在0.0的期，此期的产品销售部是纯粹花钱的职能部门，产品销售主导力量消费市场组织工作；对产品销售无实际产品销售蛛丝马迹的全力支持，话语权较高，因此消费市场人既美好也“忧虑”。

美好来自于KPI简单，CEO对产品销售部的期盼不高，可能就是做一些产品销售物料，如果有新产品出来了就做些宣传品，全力支持产品销售搞搞公益活动。

“忧虑”是因为，当经济环境不好的时候，第两个被动刀子的一定是消费市场财政预算。油醋汁

这时产品销售部能透过一些位数手段改变现状，比如在官网、白皮书、公益活动等不同平台放置二维码去追踪影迷来源与行为轨迹，发送个性化消息，同时实现文本的精确网络营销。部分民营企业还能借助控制技术收集使用者标签展开使用者画像，同时实现精确的影迷聊天室划分或分层。但这些形式还是相对初级，始终是以PV、UV来衡量产品销售部的组织工作。

并有1.0的期，信用卡业务驱动力型网络营销。

这个期的产品销售部开始做潜在性顾客的开发，透过自然搜寻、付费搜寻、广告、邮件网络油醋汁营销等手段以获取潜在性顾客的蛛丝马迹。

CEO对产品销售部的期盼提高了，产品销售部不能逗留在做虚的宣传品了，而是要对产品销售有实际的全力支持，提供潜客资源和蛛丝马迹量。

为此，产品销售部做了很多实体店公益活动、线上现场直播、SEO搜

寻引擎优化等导入组织工作。但也遭遇两个新的考验，一是所有的产品销售蛛丝马迹以表单的形式留存，这让统计数据割裂，成为统计数据孤岛，没有资源整合成两个中央统计资料库。并有所有的蛛丝马迹是以手机号、邮箱等原始形式存在于民营企业“池子”（油醋汁潜客统计资料库）里，无法展开二次、三次同时同时实现，也就是说花费大量财政预算从公域获得的产品销售蛛丝马迹没有沉淀至私域网络流量池。

这张图诠释了步入私域的流程，无论前端网络流量是从网络流量平台、硬广导入、口碑传播、展会等任何平台进来，都要透过二维码的形式步入私域。

国内私域主要有和民营企业两个载体，能够提供充足的接口，让民营企业和国际品牌抓取丰富的统计数据，同时又有足够的接触点，比如模板、社群、音频、视频等形式对使用者展开同时同时实现，油醋汁

而不是用电话网络营销骚扰使用者。

使用者为什么要二维码步入私域，以及后续如何运营呢？一是有极干货的文本输入，利用多元化文本素材，为消费市场快速增长烹饪全席珍馐。

B2B民营企业的网络营销职能部门是活多人少，但是根据他们的经验，在 To B的情景里使用者的诉求比较简单，想了解某个工具或者产品，因此民营企业要把内部资源调动起来，以产品销售部为主导力量，让全员工参与文本，最后产品销售部集中资源整合，就能利用少量的消费市场人就把文本输入了。

并有用油醋汁极有趣的文本吸睛，激发更多人了解的意向。

撷取两个事例，JINGdigital径硕信息控制技术2021年做了一份科砂藓「2022超能历」aka《MarTech网络营销心法》，里面筛了网络营销行业里52个热词，对应了每周两个网络营销知识点+两个事例+两个解决方法。原本送给他们的国际品牌顾客，

最后竟有几万人二维码以获取，竟创造了近10万元的利润率。利润率不是他们的出发点，但受欢迎的程度出乎意料。

无论是科砂藓、动漫、事例，这些文本不仅是信用卡业务的入口，也是长效留资的基地。

此外，对于B2B民营企业来说，最有代表性的应用情景油醋汁是现场直播和实体店公益活动。我鼓励大家，无论是任何公益活动，从报名、签到、互动、问卷反馈，都要用私域运营，才不会浪费每两个接触点，每一次机会，为民营企业不断从私域增加使用者资源。

三是对潜客归集，对接潜客管理后台，为后续跟进孵化做准备。B2B民营企业有很多一样的信用卡业务情景，比如线上有现场直播、文本网络营销，实体店有首脑会议、展会，多样平台的使用者必须以两个中央平台统一管理，允许民营企业根据不同的频道、来源、标签展开分组。

四是展开社交裂变，这是公益活油醋汁

动与文本网络营销的搭配神器。近段时间成为了B2B民营企业比较愿意尝试的新鲜的玩法。

三是2.0期，商业机会驱动力型（集客）网络营销。

当做完1.0期以后，产品销售部输送了很多蛛丝马迹给产品销售，但又遭遇新的问题。消费市场与产品销售对潜客的标准没有统一，产品销售觉得消费市场输入的潜客资源良莠不齐，跟进浪费时间，比如打100个电话只有10个能接通，1个可能有真实需求愿意合作，Roi太低了。产品销售部也很委屈，认为蛛丝马迹挺靠谱，是产品销售没有在24小时之内及时跟进。

怎么解决这些矛盾？油醋汁有两个环节至关重要，一是以获取潜客后引入SDR（sales development representative）展开电Call/企微沟通的形式展开初筛，Leads会被分为高购买意向顾客和观望中的顾客。当然过程中有SOP要遵循，比如20个核心问题，必须得到靠谱的答案才能够转给产品销售。

并有集中孵化培育。因为大部分的

蛛丝马迹不是高购买意向，因此不会直接给产品销售而是步入孵化的旅程，直到部分行为展现出高购买意向再转给产品销售，提高转化效率。

产品销售部掌握着大量的网络化接触点，比如办现场直播，给产品销售蛛丝马迹发各种与产品的属性、兴趣、地域、油醋汁行业相关的文本。这些接触点产生各种各样的行为，对于判断购买意向的意义也不同。

因此产品销售部透过抓取接触点使用者的统计数据，对购买意向展开判断，当积分达到一定阈值，再分配给下两个产品销售展开转化，如果还没有转化再回到池子里，继续透过接触点处理，这是两个革命性的变化。

如果需要长期跟进，To B民营企业除了关注使用者态度之外，还要清楚知道这个人在决策链条里的角色，商业机会背后所在公司的行业/地域/规模。To B是否愿意花时间去孵化这条蛛丝马迹，油醋汁

需要考虑人、决策链、公司三个维度。

此外，在孵化的过程中，民营企业的出现颠覆了中国的行业，作为两个产品销售工具促进和潜客更高效的互动，为产品销售减压赋能。

四是3.0 期，是商业机会驱动力型（推式）网络营销。

这个期产品销售部能帮助产品销售部同时同时实现到行业KA顾客，或者为大顾客产品销售提供统计数据洞察和目标指引。消费市场需要和产品销售更紧密地合作。

五是4.0 期，是营收驱动力型网络营销。该期强调全开发周期、全棒状、全角色的统计数据资源整合及转化。

径硕信息控制油醋汁技术提出了“三棒状打通”的概念，潜客棒状，把产品销售蛛丝马迹变成商业机会；产品销售棒状，把商业机会成单；顾客棒状，当顾客签约后继续提高增购和复购。这三个棒状过往是割裂的，而CEO希望民营企业内部利用一套系统，从统计数据到工具能够

把两个顾客的全开发周期打通。

03赋能产品销售的三大控制技术方向

B2B民营企业的产品销售部做网络营销最大的考验是活多人少，因此特别希望采用控制技术工具提高组织工作效率。

随着民营企业的迅速成熟，也促使网络营销云在架构以及智油醋汁能化方面不断产生重大革新。B2B网络营销需要什么控制技术手段或者工具？

第三是网络营销智能化工具，抓取使用者行为统计数据展开分析，包括信用卡业务情景/沉淀使用者、文本管理、智能化标签、智能化引擎、效果分析BI等。

第并有随着使用者的接触点越来越丰富，需要应用CDP工具展开360使用者画像/人群洞察，动态/预测标签计算，全网络营销平台统计数据抓取，第三方统计数据对接，统计数据清晰，跨BU/职能/职能部门统计数据资源整合及分析等。

第三是产品销售智能化，基于民营企业展开统计数据互通，油醋汁

消费市场产品销售协同，关键节点通知，移动文本/素材中心，社群看板等。

这三个控制技术手段让网络营销非常充分的赋能产品销售职能部门。

最后，我谈一谈关于《个保法》对To B民营企业网络营销业务的影响，主要注意三个方面。

一是授权管理，在收集顾客个人信息前，应当告知个人信息处理的规则，并获得顾客的明确同意。并有民营企业内部大统计数据将受到一定的限制。三是涉及个人信息跨境传输，须告知相关法律规定事项，并取得单独个人的同意。

从控制技术方面来讲，两个东西需要大家花时间研究，一是部分统计数据是否需要展开加密存储，并有民营企业有没有充分的授权管理系统，不同级别的信息，授权体制也不一样，平台要做充分的准备去适应法规的要求。

值得关注的是，个人信息条款授权是全开发周期保护，这对于国外系统软件国产化是两个特别好的契机。