油醋汁

上恩有话说：

讲真，全家人（familiy mart）、丹尼尔（lawson）、711（seven-eleven）四家超市，小东西最美味、最精巧的是丹尼尔，但上恩去的最多的看似familiy mart。

毕竟，在韩国读书的这时候，学校南门一个全家人，11展场又一个全家人。根本不给上恩留下去丹尼尔的余地。

今天，就和大家谈谈韩国丹尼尔的统计数据处理策略。

提交给店面的统计数据中，最受倚重的是“店面Ponta”会员调查报告。这项统计数据由控制系统自动统计，发送到各家店铺。调查报告的其中一项，是一份显示进店客人来自哪些地区的世界地图。

这份世界地图的中心是丹尼尔店面，能一清油醋汁二楚地看出客人是从哪片地区过来的。看了世界地图之后，就能明白店面的理论性。

为何有时隔着一条马路的客人不会来来往往丹尼尔？

原因基本上有两个，或者是不远处存在竞争者，或者是巨大的城市交通干道切断了商业区的连续性。重要的是，

发生变化的这时候，我们能第一时间掌握发生了什么变化。

因此，不同的客人的来来往往振幅和消费需求数额是不一样的。所谓的“轻度顾客”是要重点关注的客人。轻度顾客的动向一旦发生了变化，就要采取有效的措施。

被称为联络员的店面经油醋汁营指导员会查看这些统计数据，与店面进行沟通。

此外，控制系统会根据客人的来来往往振幅，消费需求数额大小，将客人划分为轻度顾客、轻度顾客、轻度顾客四个等级。

简而言之，是把进店振幅、消费需求数额、最近什么这时候来来往往过店面等统计数据换算成平均值分。但，能换算成平均值分的并不只有这些统计数据。

丹尼尔还会把买回商品的类型换算成平均值分。

时常买回丹尼尔泡面和甜品的客人，一般来说十分喜欢丹尼尔商品。这样，就算不远处开了竞争者店面，也不会轻易地把该油醋汁

些客人招揽过去。

因此，加上这个指标之后，丹尼尔会把所有统计数据换算成平均值分。当平均值分累计到一定程度，就会被定义成轻度顾客。

对于零售业来说，轻度顾客是极其重要的。人们常说，两成的客人缔造了八成了的销售额，这套理论同样适用于超市。

全子公司的轻度顾客占顾客总数的34%，因为一名客人会来来往往多家丹尼尔店面。因此，站在全子公司的角度看，轻度顾客是增加了。

但具体到店面，各家店面又都是不一样的。比如许多店面的情况是，8%的客人贡献了55%的销售额。

轻度顾客的重油醋汁要性超乎想象。从全子公司来看，也是34%的客人缔造了82%的销售额。这34%的客人能称得上是丹尼尔的铁杆粉。

因此，丹尼尔的理念是：倚重轻度顾客。

丹尼尔的许多热卖商品是通过Ponta的买回信息被辨认出的，速食“裸麦奶油”，是如此。

这款商品是因为有市场需求才被合作开发出来的，但最终却卖得不太好。

裸麦奶油平均值各家店面只能卖出一到两个，如果不清楚它的多次重复高针，恐怕早就被丢弃了。

裸麦奶油后来发展成了热卖商品，并合作开发了商品系列。油醋汁这一切都要归功于统计数据。

首先，丹尼尔对买回裸麦奶油的客人做了分析。

丹尼尔将客人这次买回到下次买回的时间间距、天数预设为横轴，平均值来来往往店面的振幅预设为横轴，生成矩阵，撷取四个月的统计数据。

丹尼尔辨认出，买回裸麦奶油的一般来说是那些进店频繁，因此买回间距短的客人。裸麦奶油的销售额虽然相对较低，但能招揽该些客人时常来来往往超市。

因此，客人的多次重复高针十分高。

实际的多次重复高针达到了45.3%。2014年的超级热卖商品榴莲只有26.4%，因此这个数字真的十分高。因此，女性高针、油醋汁

年长西雷率、轻度顾客高针都很高。

由于雏鸭少，不少店面都销售一空了。有的是客人为了买到裸麦奶油不惜走遍十几家丹尼尔店面。

丹尼尔对应分析法制定定位图后，辨认出裸麦奶油处在一个十分有趣的边线。与点心奶油。主食奶油相比，处在相对偏僻的边线。

位于图表正上方的，大多数是些常见商品。但，处在角落的商品大多有极强的拉新能力。这些商品会越来越畅销，从角落转移到中心边线，变成超市的基本款商品。

裸麦奶油能说完全是这种转变的代表性商品。

油醋汁丹尼尔将这种分析多次重复高针高的商品，并将统计数据应用到下一次战略部署上的做法也曾运用到其他商品上。比如Machi cafe，半成品蔬菜。

与此相反，多次重复高针相对较低的商品，则会渐渐地从货架上消失。丹尼尔厉害的一点在，隔天就能以极其精

准的方式获得必要的统计数据。

来源：上恩办公桌上的图书《图解服务的细节089：超市差异化经营——丹尼尔》

《图解服务的细节089：超市差异化经营——丹尼尔》

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